一、销售的性质与作用

1、销售不等于推销。

2、销售不同于交换。

3、销售不同于营销。

销售在企业中具有其他经营活动所不可替代的功能：销售是经营管理活动的中心内容。

二、销售观念的发展

销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。因为销售是营销活动的有机组成部分和重要功能，所以销售观念受到营销观念的影响。营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。生产观念、产品观念和推销观念为传统营销观念，市场营销观念和社会营销观念为现代营销观念。正是在营销观念的影响下，企业销售观念也经历了由传统销售观念向现代销售观念的演变。

三、销售管理的基本原理

狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

销售管理内容：“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来惊喜的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理，即公司要选择优秀的销售人员，并对他们进行培训，组建高效销售团队，以找到合格的、高利润的客户，并运用关系导向加强对客户的维护与管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

四、销售管理发展的趋势

销售活动的顺利进行则需要从战略高度来设计思路和实施销售活动。

1、营销战略：包括市场营销组合和市场营销预算

2、销售战略：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性。

竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战，销售管理正出现了某些新的趋势。

1、从交易推销到关系推销

2、从个人推销到团队推销

3、从销售量到销售效率

4、从管理到领导

5、从本地到全球

五、销售人员向销售经理的转变

销售人员与销售经理在角色上、要求的能力是不一样的，因此，要完成销售员到销售经理的思维方式、角色和能力的转变。

1、思维观念发生变化：销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。

2、职责发生变化：销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达到成本单位总体任务的完成。

3、职业要求能力发生变化：销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。

4、角色发生变化：成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样。即从被管理者变成了管理者。

总之，从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习、以适应新变化。